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Conversamos com o Fabiano Ramos, CTO (Chief Technology Officer) da NectarCRM. De que maneira, a implementação da Inteligência Artificial pode oferecer o suporte necessário no processo de vendas e quais dificuldades podem advir dessa rápida implantação que o mercado e os clientes exigem?
Antes de mais nada, vale explicar o que é o mercado B2B e a importante ligação da sua rápida evolução com a tecnologia. De acordo com o blog Vtex “B2B é uma abreviação para Business to Business, que em uma tradução literal para o português, significa “Empresa para Empresa”. Desse modo estamos falando de uma empresa vendendo para outra.”
Para Fabiano, o mercado B2B está se popularizando demais no Brasil de 10 anos para cá e trabalhar em parceria com a tecnologia está intrinsecamente ligada ao sucesso da empresa:
A Salesforce foi fundada em 1999, nos Estados Unidos, por Marc Benioff. A companhia é uma das líderes mundiais em soluções de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e demais plataformas voltadas para vendas utilizando a tecnologia de nuvem.
Uma pesquisa da Salesforce mostrou que 92% dos líderes das áreas de Analytics e de TI afirmaram que existe um aumento na necessidade de dados confiáveis para trabalhar. Segundo eles, é preciso que os dados estejam seguros, disponíveis e sejam confiáveis para que a IA consiga trabalhar.
O surgimento da IA no processo comercial tem se tornado mais perceptível a cada ano, mas até agora, não é nada muito esclarecido para o consumidor. Ainda é algo bem mais explícito dentro das empresas responsáveis pelo desenvolvimento, principalmente na parte de automações de processos e aplicação de análises de dados para geração de métricas e previsibilidade.
Entendemos o quanto a implementação de um processo com IA é capaz de parametrizar e facilitar o trabalho dentro da sua empresa. Mas existe sempre o lado do custo/dificuldade de desenvolvimento, as vendas B2B muitas vezes exigem negociações detalhadas, envolvendo múltiplos stakeholders, ciclos de vendas prolongados e contratos elaborados. A IA precisa ser capaz de entender e lidar com essa complexidade para fornecer insights úteis e orientação eficaz para os profissionais de vendas.
E dentro disso, ainda é necessário contextualizar os problemas de personalização e relacionamento, acesso a dados de qualidade em tempo real, e o principal em vendas que são um pouco mais consultivas, é a tomada de decisão contextual. A IA precisa ser capaz de levar em consideração uma ampla gama de variáveis e contextos para fornecer recomendações precisas e relevantes aos profissionais de vendas. Isso pode ser desafiador, especialmente em situações onde a intuição humana desempenha um papel importante na tomada de decisões.
Ao ser perguntado, Fabiano revelou as mesmas dificuldades passadas na Nectar ao longo dos anos, mas que não os fez desistir:
Em documento postado pelo Governo Federal, em julho de 2021, um estudo de 2019, da Fundação Getúlio Vargas, dizia que “Para simular o impacto da adoção de IA na economia brasileira no prazo de 15 anos, considerando três níveis diferentes de taxa de adoção de IA: 5%; 10%; e 26% durante esse período. Em todos os cenários simulados, identificou-se uma reestruturação no mercado de trabalho em termos de diminuição de empregos menos qualificados e um aumento nos postos mais qualificados.”
À medida que a tecnologia continua a evoluir, espera-se que o papel da IA no mercado B2B cresça ainda mais. Desde a automação de processos até a personalização de serviços, a análise preditiva e além, a IA está transformando a maneira como as empresas operam e interagem umas com as outras. Aqueles que abraçam essa revolução tecnológica estão posicionados para liderar o caminho para o futuro do comércio B2B.